Como Hacer Negocios en China (continuación)

Algo más frustrante para el comercio exterior es la lista de burócratas cuya jurisdicción prevalece sobre el derecho de vender y cualquier otro tipo de acuerdo relacionado con las inversiones foráneas. Las negociaciones con una fábrica de aceros especiales en China empiezan con una exigencia de ésta en apariencia simple: la presentación de un fabricante extranjero que pueda proporcionarle una línea de producción y la tecnología necesaria; el contacto inicial es aparentemente simple y directo.

A fin de lograr este propósito, el representante de la fábrica China inicia las discusiones y ofrece las explicaciones necesarias para lograr la autorización de las comisiones de planificación local y provincial, y de dos departamentos distintos de un ministerio del Gobierno Central, así como el respaldo del MOFTEC y del Banco de China. Todas estas entidades exigen un estudio de viabilidad, para lo cual el fabricante chino debe contratar los servicios de dos consultorías gubernamentales, una del Ministerio de Industria Metalúrgica y otra del MOFTEC.

Mientras tanto, en la primera reunión que mantienen la parte china y el cliente foráneo ha surgido otro problema: la moneda extranjera es decisiva. Si no hay divisas, el derecho de compra se extingue, estableciéndose así el requisito de que la firma extranjera encuentre el financiamiento y obtenga una garantía de la devolución de la inversión reservándose un porcentaje de la producción para venderla en el exterior. Las compañías extranjeras también han aprendido que las futuras alianzas ya no dependen exclusivamente de las negociaciones con el representante de la fábrica y los funcionarios del gobierno de China, sino que están vinculadas por lo menos con una docena más de entidades de nivel local, provincial y nacional. La parte extranjera no se ve obligada a acudir por separado a cada una de estas entidades, pero debe asegurarse de que todas ellas estén representadas en las negociaciones pertinentes, a fin de que todas las partes involucradas entiendan claramente la estructura del negocio.

Una vez que ambas partes negociadoras han llegado a un acuerdo preliminar (lo que toma alrededor de ocho meses, a pesar del apremio de la parte china), se tarda dos meses en preparar una nueva propuesta, afinar el estudio de viabilidad y obtener la aprobación, y otros tres meses en lograr el acuerdo de joint venture y obtener la aprobación del contrato. 

Unas palabras de aliento. Para tener éxito en los negocios realizados en China no es imprescindible conocer a fondo todas sus facetas ni la compleja estructura del comercio exterior de China. Pero es aconsejable tener los conocimientos básicos necesarios para emprender los negocios correctamente, comprender su complejidad y asumir que la parte china es la que debe establecer y coordinar las relaciones con las diferentes organizaciones que conforman la estructura comercial de China .

Finalmente, a manera de resumen, la mejor aproximación para el éxito en los negocios en China es encontrar la organización apropiada para el negocio que se quiere realizar, establecer el contacto y, con la ayuda del socio de China, localizar las organizaciones relacionadas con el negocio en cuestión dentro de la estructura comercial. Lo que hay que saber de dichas organizaciones es qué personas están involucradas, quiénes tienen autoridad para firmar contratos y quiénes están facultados para dar la aprobación.

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Este artículo fue investigado y producido por Posicionarte para ASIAM Markets Compras a Proveedores Mayoristas en China, 2007

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